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         客户管理  
加强集团客户管理及风险防控

作者:    时间:2017-07-23 09:55

  集团企业通常是由多个法人组成、相互间由产权关系连接起来,旗下有众多的子公司和参股公司,商业银行将这种集团性企业称为集团客户。从银行角度分析,相比单一客户,集团客户规模大、资本实力雄厚、市场竞争力强、资信等级相对较高,对银行战略发展有着巨大吸引力。然而,集团客户所表现出来的多层次、多元化、多行业以及多地域的特点,也为商业银行集团客户的管理带来了挑战。集团客户的信贷风险一旦暴露,集团内部资金链断裂,会使整个集团经营周转陷入困境,形成重大风险事件。由此可见,商业银行应加强集团客户营销管理以及信贷风险防控,对于邮储银行,亦是如此。
  完善组织结构 提供人力保障
  鉴于集团客户管理本身的复杂性与专业性,国内的“五大银行”均在总部层面设立了“集团客户部”(一级部),专门负责集团客户的开发与管理工作。股份制银行设立了“行业事业部”,以客户为中心分行业围绕集团客户核心企业开展“链式金融服务”。因此,借鉴同业并结合邮储银行现状,笔者建议可在“总行公司业务部”下设二级部“集团客户部”,负责集团客户的管理;在一级分行层面设置“行业经理制”,以客户为中心进行整合营销,保障集团客户业务发展。
  集团客户部的设置,有两个要点。一是矩阵式的管理团队,从纵向看,集团客户部应包含客户经理、授信审查、法律事务等相关授信流程岗位人员;从横向看,应包含公司、国际、金融市场等多板块专业化人员。通过网状矩阵式管理,从流程优化以及整合营销两方面促进集团客户发展;二是具有一定灵活的管理权限,集团客户整体授信审批后,可考虑逐步打破原有业务流程,赋予该团队相对灵活的用信权限,在用信条件内,对于成员单位用信和相互之间的额度调配权限可下放该团队管理,以便提高业务处理时效。
  对于“行业经理制”的设置,鉴于目前邮储银行集团客户业务量还处于发展阶段,在一级分行公司业务部层面可先行开展“行业经理制”管理,待“集团客户部制”管理模式成熟后再全面推广。“行业经理制”的特点,一方面在人员构成上仍要囊括多条线人员,以便整合行内资源提供综合性服务;另一方面,将归并同类型、同行业的“集团客户团队”进行管理,总结共性特点,打造行业的金融服务专家。
  责权利相匹配 完善管理考核
  鉴于主办行在集团客户管理中的重要作用,解决其投入产出倒挂现象,应对主办行给予一定收益补偿。同时,管理行也应对主办行细化工作标准、完善考核内容,实现集团客户管理工作的责权利相匹配。结合邮储银行发展现状,对于主办行的利益补偿机制,可分两阶段实施。
  第一阶段可先行尝试通过开展授信业务组建“行内银团模式”,实现主、协办行共同参与项目,协办行在享受主办行搭建的总部合作平台的同时,以具体合作项目收益补偿主办行对于营销集团总部维护集团客户全网客户关系的经济成本,提高主办行工作积极性。
  第二阶段“行内银团实现收益分成”模式虽效果立竿见影,但在实际操作中也会遇到如主办行不愿参与项目、目前对于各机构仍以考核存款为主等问题。因此,组建“行内银团模式”仅为过渡方案,未来还需建立相对完善的“跨区域收益分配机制”,从预算考核、绩效评比等多方面综合解决跨区域营销、全网合作的财务管理问题。
  优化管理技术 保障业务发展
  一是优化整体授信申报流程。集团客户整体授信流程复杂,涉及机构多、办理流程长,建议应将流程“去繁化简,突出重点”。对于主办行重点要保障集团客户整体额度始终处于有效状态,保证成员单位用信;应重点进行集团客户关系梳理,统计各类存量业务,并设定合理的用信条件。
  二是完善评级及风险限额测算模型。在坚持“统一评级、统一授信、统一管理、统一风险控制”的前提下,完善外部机构评级,进一步丰富“集团内部包含银行类金融机构”、“集团内管理松散型”等客户类型的评级及风险限额测算模板。在把控整体风险可控的同时,可适当灵活调整“突破集团整体风险限额核定授信额度”的规则。
  三是规范额度预占用管理工作。前台部门对项目进行营销准入审核,将符合条件的业务额度分配并安排授信审查,将不符合准入条件的业务退回处理。这样,既能将全部集中于中后台的风险把控压力适当前移,从“申报端”过滤风险,又能避免无效劳动及业务积压,管理更精细化。对于“营销项目准入制审核”,可设计类似于项目评价管理模型,从收益、风险、综合贡献度等多维度进行项目管理。
  推信息化建设 提高处理效率
  借鉴同业经验,亟须依托信息化系统支撑集团客户管理。按照目前邮储银行系统架构设计,邮储银行集团客户管理系统应作为公司信贷系统的一个子系统进行开发建设并重点关注以下几方面功能。
  一是客户管理,从“单一客户新建”的源头归并、建立统一完整的集团客户关系树,为集团客户管理提供基础管理框架;二是系统间信息交互建设集团客户管理模块需考虑与相关业务系统互连,整合客户在邮储银行全部存量业务信息;三是额度管理,系统实时计算成员单位之间集团整体额度占用,并将额度预占用管理嵌入系统实现;四是客户分析与风险预警,通过系统间信息集合,实现各经办行之间信息共享、信息互通,及时对风险事件作出反应。